Den här webbplatsen använder cookies i vissa funktioner för att förbättra din upplevelse. Genom att använda webbplatsen accepterar du att cookies används. Du kan läsa mer om cookies här.
I din kundvagn:
Kundvagnen är tom

Driva företag

Hur du presenterar dina produkter så kunderna säga ”Wow”!


Vad skulle hända med dina säljarkunskaper om varje kund sa ”Bevisa det”! varje gång du berättade något om en produkt?

Antagligen skulle behöva slipa rätt mycket på dina argument då. Och vet du, kunderna kanske inte säger det, men de tänker det!

De flesta människor har en hälsosam misstro mot allt som en säljare säger. Det är därför det är bra att bredvid den trevliga kunden ställa hans jobbiga låtsaskompis under presentationen du gör. Låtsaskompisen står där och ser ut som om han luktar på en sur fis och säger ”Och vad är det med det”? som svar på allt du säger.

Du vet hur det är – kunderna är intresserade av fördelarna med din produkt, inte av särdragen.
Särdrag = Den här tröjan är gjord av 100 % ull (Vad den är).
Fördelar = Den håller dig varm när det är kallt och eftersom materialet andas blir du också svalare när det är varmt (Vad den gör).

Särdragen hos dina produkter beskriver produkternas attribut men det är fördelarna med attributen som säljer produkten. Fördelarna är det som gör kundens liv lättare, roligare, snabbare eller andra saker som innebär fördelar. Det är fördelarna du ska prata med kunderna om. Om du inte gör det lämnar du översättningen till kunderna – och de kanske inte gör den.

Och alla produkter du säljer har särdrag och fördelar – massor av dem dessutom. Det är därför det är så viktigt att ringa in vad din kund kommer att uppfatta som fördelar och bara prata om dem.


Hörde du det där?

Du ska bara prata om det kunden sagt att han/hon behöver. Allt annat kan du lägga åt sidan. Och skälet är enkelt. Om du pratar om för många särdrag och fördelar kommer det att förvirra kunden. Ett exempel på det här är frågan om pris. Många butikssäljare förutsätter att priset är den allra viktigaste frågan för varje kund, men det stämmer inte. Om en kund inte frågar om priset så är det inte viktigt. Prata inte om priset om kunden inte frågar om det. Om kunden frågar så säger du direkt och med självförtroende vad varan kostar.

Så här gör du din presentation av varan bäst:
1. Påminn kunden om vad han/hon har sagt till dig att han/hon letar efter.
2. Visa hur produktens särdrag och fördelar möter kundens behov.
3. Bevisa att det här är rätt produkt att köpa. Ett av de allra bästa sätten att bevisa det här är att använda tryckt material. Människor tror mer på tryckt material än på vad du säger, så när du kan visa något som är tryckt – gör det. Du kan använda etiketter på produkterna men också broschyrer, artiklar och allt annat tryckt material som stöd i försäljningen. En annan variant av bevis är demonstrationen. Att berätta och visa trycksaker är en sak, att verkligen visa att varorna fungerar är en annan.


Konkreta tips om att presentera produkter

• En bra idé är att visa kunderna en produkt för att se reaktionen. Då har de något att utgå ifrån och resonera kring, Titta noga på kunden hur reaktionen blir. Vad säger han? Vad säger han inte? Observera uttrycket men var försiktig. Det kan bli påträngande att föreslå något specifikt för tidigt. Du har just börjat en relation och vill inte pressa för hårt. Använd informationen du får till att föreslå saker du tror att kunden gillar (Inte det du gillar alltså). Leta efter köpsignaler där kunderna verkar vara intresserade av en viss vara. Visa varorna med entusiasm och visa ditt kunnande här. Kunderna förväntar sig att du ska kunna varje aspekt av din produkt och det är nu du visar det. Om kunden inte gillar det du föreslår så tar du det inte personligt utan går vidare.

• Det bästa sättet att sälja är att förutsätta att alla kunder vill köpa – att de är hos dig för att köpa. Det blir som en formel för dig att alltid ha med dig, som positivt tänkande. Det förs över på kunden .

• Se till att du aldrig låter kunden känna sig okunnig. Svara aldrig på frågor för att visa hur smart du är. Utan se till att kunden känner sig smart för att ha ställt frågan, Du får säkert samma fråga hundra gånger om dagen: ”Hårar mattan?” Säg aldrig att du inte vet eller spekulera om svaret. Säga att du inte vet och ta reda på svaret. Det är okej att inte veta allt Ha telefonnummer till alla tillverkare redo så kan du ringa om det är något du inte kan svara på.

• Lär dig säga saker på ett bättre sätt. Istället för: ”Den är tyvärr slut” Säger du: ”Den kan vara hemma hos dig på onsdag.”

• Förbjud orden ”Nej”, ”Tyvärr” och Frasen ”Jag tror det.”

• Lämna ingen onödig information till kunderna. Skriv inte att det är 12 veckors leveranstid på soffan du säljer. Det är avtändande och blir krångligt för kunderna. Låt dem först få bestämma sig om de vill ha soffan, så kommer ni till leveranstiderna sedan.

• Det finns en teknik som heter ”Såg du den här” som går ut på att du bara går förbi en kund som står på ett speciellt ställe och du pekar på en produkt i förbigående och säger: ”Såg du den här?””. Nu har du väckt kundens nyfikenhet för produkten och kan stanna till och prata lite. Det är inte påfluget utan bara intresserat och vaket. Det känns verkligen som att du vill hjälpa till. Testa. Gå förbi en kund och peka på något i trakten av där kunden tittar och säg: ”Såg du den här?”

• Alla som driver en butik vet att det finns ett direkt samband mellan hur många kunder som kommer in genom dörren och hur stor försäljningen blir. För att få folk att komma till butiken gör du massor av saker. Du har ett bra läge. Du lägger ner pengar på annonsering och annan marknadsföring och du skapar en miljö i butiken som ska göra kunderna sugna på att köpa. Men den stora frågan är ändå: Hur många kunder som kommer in-går ut med en kasse i handen? Om du vill öka din försäljning är det viktigt att analysera det här. Om det är 50 kunder som kommer in i din butik varje dag och bara 19 personer handlar är det lätt att se utrymmet för att göra något bättre. Om det kommer in 150 personer varje dag och 100 av dem handlar så har du ändå 50 kunder som går ut från din butik med tomma händer.

• Om kunder köper – får de alltid varje möjlighet att köpa kompletterande produkter?Det här är en av de bästa möjligheter du har för att öka försäljningen och vinsten. I butiker som säljer dyrare saker är det viktigt att säljarna lär sig att presentera nästa logiska produkt till kunden. Och det är lika viktigt att kassapersonalen lär sig att göra samma sak. Om någon köper en ficklampa – se till att du får sälja batterierna också

• …Och varje gång en ny kund kommer in börjar showen igen. Då är du den som uppträder igen. Då har du skakat av dig surkarten som just var inne – eller hur?

Andra läser om...

Dela denna sida på:
FacebookTwitterLinkedInGoogle BookmarksMyspaceTumblrRedditGoogle ReaderDiggDeliciousBlinkListStumbleUponMSNReporter
Artikeln är skyddad med Google authorship

Våra mest sålda böcker

Våra mest lästa artiklar

Starta-Eget.se är ett projekt inom Bokförlaget Redaktionen
stefan@redaktionen.se