Hatar du att sälja?

Vi är alla säljare (Snark snark – du har hört det förut) Men lyssna en gång till. Försäljning är förmedling av varor och tjänster, men också av idéer och åsikter på måndagsmötet. Du säljer varje dag. Frågan är inte om du vill sälja - frågan är om du vill göra det med eller utan framgång.

Redan små barn är fantastiska säljare (problemet med dem är att de inte har någon moral).

Hört hemma i veckan (notera fällorna min lille son sätter mig i)
- Pappa, vill du ha en glass? Jag kan hämta. (låtsas vara snäll men har dolda syften).
- Nej tack
- Men då får väl jag ta?
- …Ja. (Han var ju så omtänksam mot mig)
- Hur många får jag ta? (Måste försöka i alla fall)
- (bryskt) – En!
Han ser fundersam ut.
- Ska du inte ha en i alla fall? (Och hittar en lösning)
- Nej.
- Bra, då kan ju jag ta din också (Går det så går det).

Den här gången var jag beredd och släppte fjärrkontrollen och skrev ner hans tekniker direkt. Han har inte gått på något säljseminarium. Barn är bara naturligt duktiga på att koncentrera sig på det föräldrarna vill höra. Och det är vad försäljning handlar om – att koncentrera sig på vad kunden/chefen/barnet/ frun/mannen/den arga grannen som tycker att du spelar för högt/ eller mamma - vill höra och strunta i allt annat.

Hur bra tänker du bli på att sälja? Det ska vi ta reda på idag.


10 tips om att ge dina kunder ett erbjudande de inte kan säga nej till.


1. Krydda ditt erbjudande.

Först och bäst - ge något extra vid köpet. Det finns oftast ingen anledning att sänka dina priser om du kan erbjuda oss något extra vid köpet. Mervärden är bättre än prissänkningar. Ditt mervärde kan bestå av mer service, förlängd garanti, en present, lite mer av din produkt, uppdateringar, ett speciellt nyhetsbrev med kvalificerad information - vad som helst som du tror att dina kunder kan tycka om. Du kanske har ett lager av någon produkt som inte säljs längre men som du tror kan intressera kunder - erbjud den som mervärde.


2. Visa hur bra vi kan ha det med din produkt eller tjänst.

Idag gick jag förbi Kontorsskotten och trånade efter den där digitalkameran igen.Men hur många gånger jag än går förbi kan jag inte se några tydliga skäl till varför jag ska ha den. De ger mig helt enkelt inte skäl att gå in och köpa den och jag längtar efter att de ska ge mig något att hänga upp köpet på. Ge dina kunder en idé om hur de kan ha det roligare och/eller bättre med din produkt/tjänst i ditt erbjudande.


3. Sätt en deadline för erbjudandet.

Se alltid till att det finns en sista dag för ditt fördelaktiga erbjudande. Det får oss att handla NU!. Igår fick jag ett erbjudande från tidningen "Illustrerad vetenskap" om att prenumerera på tre nummer för 99 kronor. Om jag svarar inom tio dagar får jag en Mag Lite ficklampa på köpet.

Nu ligger kupongen på mitt skrivbord och längtar efter att bli nedstoppad i en brevlåda. Kommer den att läggas i en låda? Kanske. Jag tycker att de kunde lära sig att ta ett steg till för att verkligen sätta fart på prenumerationsansökningarna. Säg till exempel att de dessutom lade till att de första 10 kupongerna som
kommer in, deltar i en utlottning av något finare - säg en digitalkamera. Få fart på dina kunder. Se till att det finns "bråttom" i ditt erbjudande.




4. Tala till våra känslor.

Visa hur tråkigt eller hur jobbigt det blir utan din produkt men gör det genom att samtidigt visa hur bra det blir om vi väljer att nappa. Peka alltså på de vanliga problem som du tar reda på är vanliga bland din målgrupp - håll fram lösningen på problemen så att de blir tydliga för oss.


5. Visa självsäkerhet.

Visa att du tror på det du gör. Entusiasm säljer. Visa att du kan dina produkter, att du är engagerad och empatisk. Om du är kunnig inom ditt område och angränsande områden vill (och kan) vi lita på att det du säger stämmer.


6. Skapa nya betalningsvillkor om du tror att det behövs.

Om du säljer dyrare produkter - ge olika betalningsalternativ och olika villkor för betalningen. Kan man dela upp betalningen? Kan man betala med kort? Kan man betala allt om ett halvår?


7. Skilj ditt erbjudande från andras erbjudanden.

Bry dig om vad det är som skiljer ditt erbjudande från andras erbjudanden.
Om ditt erbjudande inte skiljer sig från andras, se till att det gör det.
Det du vill att dina kunder ska säga när de ska göra en upphandling, liten eller stor är:
Vi väljer "Företaget AB" eftersom:

• De alltid är så trevliga.
• De alltid hör av sig och hör hur det är utan att kränga på oss saker.
• De har tre månaders längre service än de andra.
• De inte trycker på debiteringsknappen varje gång vi pratar med dem.
• De visar intresse för vad vi vill åstadkomma med vårt företag.
• De är de enda som kan förklara saker begripligt.

osv.


8. Visa vad andra tycker om din produkt.

Om du kan visa vad andra som köpt din produkt eller tjänst tycker om den är det ett mycket tydligt argument för en kund att köpa. Alla som tycker något om din produkt utan att tjäna något på att gilla den litar vi på.


9. Ge starka garantier.

Kan du koppla starka garantier till din produkt som gör att köparen känner att du tar ditt ansvar även efter köpet? Jag blir till exempel alltid orolig när jag köper saker på nätet av företag som inte själva tillverkat produkten. Vad händer med garantin om ni slutar sälja den här produkten? Vem tar i så fall ansvar för den? Kan du svara på de frågorna?

Oroa dig inte för att folk systematiskt ska utnyttja dina garantier, det kommer inte att hända. När någon köper din produkt är det för att de vill ha den, inte för att krångla med garantin. Om den bara håller vad du lovat kommer du inte att få några problem. Jag har bara bra erfarenheter av att ge starka garantier. Vi har som du redan vet, en stark garanti när det gäller våra böcker. Är du inte nöjd med en bok har du 30 dagar på dig att skicka tillbaka den.


10. Gör dina egna tio tips.

Förlåt mig men jag måste fortsätta puffa för du ska göra 10 tips inom ditt område. Varför tror du att tidningarna är fulla med 17 tips att få ett bättre sexliv, 15 avdrag du kan göra, 5 tips om hur du renoverar köket lättast. Vi gillar tips. Och vi vill ha dina tips. Dessutom kan de, rätt utförda, ge oss underlag för bra köpbeslut. Säg att en datorfirma tog fram tio sätt som hjälp att bestämma vilken dator du ska köpa - kanon! För mig skulle det kännas som att de faktiskt bryr sig om att jag köper en dator som passar mig snarare än deras marginaler. Kom ihåg att du med din kunskap kan spara tid och kraft åt oss och när du lyckats övertyga oss om det hela vägen, då har du oss i din hand.